Especialista explica que uma negativa por parte do cliente pode significar o desejo de dizer sim. Saiba como reverter a situação e fechar o negócio.
Quando o corretor de imóveis apresenta um ambiente para o futuro comprador, pode se deparar com situações negativas, como quando o cliente diz não gostar do imóvel ou não achar o valor acessível. Mas o profissional preparado pode reverter a situação e transformar o não em um bom negócio.
O palestrante Guilherme Machado explica que muitas vezes o “não” pode significar um deseja de dizer o oposto. “Quando somos nós que ouvimos esta sonora palavra, muitas vezes a nossa vontade é de desistir e desanimar, sobretudo quando se trata da vida profissional. E no mercado imobiliário não é diferente. Interpretar estes “nãos” e ter uma atitude contundente é o que nos fará ter um posicionamento diferenciado. Esta é a chave do sucesso do corretor de imóveis”, explica Machado, em seu blog.
Situações que envolvem o não
Quando um cliente afirma não gostar de um apartamento por ele ser pequeno, é preciso entender junto ao cliente qual a referência que ele está levando em conta e, assim, oferecer uma solução adequada, afirma o especialista.
Em relação aos valores, a situação exige atenção e cuidado. O consumidor pode afirmar que não gostou do preço, que achou o imóvel muito caro ou que não tem dinheiro para pagar. Nesta situação, de acordo com Machado, é importante ressaltar as qualidades do imóvel, o custo benefício.
“O corretor de imóveis pode mudar a abordagem, fazendo-o entender que a experiência de comprar um imóvel com você é única, pois oferece, por exemplo, benefícios que não têm preço: segurança e satisfação. Isso agrega valor ao seu atendimento. Todavia, esta percepção não é validada por meio de palavras e sim de atitudes como o entendimento do mercado em que atua, o real diagnóstico do perfil e da necessidade do cliente”, ressalta.
Quando partir para uma nova negociação
Para fazer o cliente entender o valor de um imóvel, é preciso apresentar todas as qualidades e benefícios que ele oferece, mas em alguns casos isto não é suficiente. O corretor de imóveis deve ter em mente que nem sempre é possível vender um imóvel por meio do convencimento, há casos em que a prioridade é partir para outra visita.
Machado explica que é importante, nestes casos, refazer o diagnóstico do cliente e tentar encontrar uma unidade que esteja mais compatível com o planejamento financeiro dele. “A chave do sucesso aqui está em saber deixar o caminho aberto para novas negociações diante de uma objeção”, finaliza.
FONTE: Central Estratégica
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